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真正的营销高手来自市场一线
作者：张令凯 时间：2010-1-31 字体：[大] [中] [小]
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前几天，笔者和做净水行业的某外企的中国区营销总经理网络聊天，我说“你们的净水服务在国内做的这么棒，阁下真是厉害，能够担当这么大的外企品牌的营销总监，必定营销高手！”没想带到对方很快的回了一句“不厉害！还没有上道呢！兄弟，大哥我其实就是个大的业务员，真正的高手还是来自一线，你只有接近你的目标人群你才能创意出适合自己的营销战略和营销策略！”
看到这么朴素的一句实践总结，令笔者沉思良久！
反观我国的营销领域，在当今的中国营销界，自诩为“营销专家”“管理专家”“策划专家”“广告专家”“品牌专家”的人实在是太多了，整个中国营销界成了“专家”满天飞！不知道是我国的国内商业环境和其他国家相比更适合诞生“营销专家”，还是我们的营销人都适合做“专家”，而不是适合做最低调的“营销员”！纵观各行业的专家，当各企业向其进行咨询或者探讨时，言必称“战略、策略”，但是我们不仅要问，“专家”你真的了解这个市场吗？你真正的了解终端吗？什么都不知道，就开始在那里“大放厥词”“好为人师”“包治百病”。很多时候我们会遇到这么一类所谓“营销大师”，对各个行业、各类企业都是来者不拒，反正有业务就做，“谁和钱有仇啊！我还狠不得全天下的企业都找我来咨询呢！”
这种事情在我国的营销界太普遍了，众多的“专家”成了“包治百病”的企业“医生”！不得不提的一类群体是各大学院的“理论派”专家，脸上挂着牌子“XX大学著名教授”到处招摇过市，唯恐天下不知其是谁！其实很多的所谓教授都是既干教育，又干咨询、营销、管理、培训等。更有甚者，搞着搞那俨然成了一个“杂家”，业余的成了主业，主业教育成了“业余”！我们不仅要问，“教授大人，您好好的把学较好，教书育人就谢天谢地了！别等到学生毕业的那天又是帮着学生抄袭完成毕业论文，又为提高就业率而逼着学生签就业协议，大家伙就谢谢您了！”这类营销“专家”说句不客气的话几乎就是会“闭门造车”，给几个把他们当做“神仙”请回去点了一句，或者参观了一下，然后人家做了案子后者什么，人家的那个方案或者项目就成了自己的宣传资历了。很多的所谓“专家”在写自己的个人简介时，几乎就是“吹牛”！
还有更悲哀的和可笑的事情是：很多的专家标榜自己服务过的众多企业，不单单是数量多，而且多是“牛X”的企业，并且往往在后面还象征性的备注一句——帮某某企业销售额提高了多少倍，利润提升了多少云云！哎！悲哀！响鼓何以用重锤！倘若你真的是高手，这些你所服务的企业会不自主的帮你做品牌宣传和推广，让他的圈子里的人都来找你，他成为你的“宣传员”和“服务员”！
不管是科班出身的营销“专家”，还是学院派的“专家”，还是草根派派“专家”，我们都应该向那些有着众多的实践操作经验，并且“置身于市场”，“从未脱离于一线市场”，经过多年的磨合和“与时俱进”等各方面的累积，最后终于修成正果——不但帮企业实现了预期的目的，而其形成了自己的一套理论体系的“营销人”致敬！
其实对于真正的“营销大师”“策划大师”“广告大师”......
营销理论置于我国而言是个舶来品，我国的学者、专家等人群往往是西方营销体系的模仿者，而不是认认真真、踏踏实实研究中国的市场行情，来因地制宜的总结营销方法论体系。为什么这么讲？别的先不讲，每天晚上我们打开电视，仔细认真的看几个广告就明白了！（我并没有冒犯各营销“专家”、广告“专家”等的意思！）举两个例子啊！像中国XX通讯的“沃！沃！沃！......”几个人张着个大嘴，真够恶心，不知道想搞嘛！XX糖浆的“猎豹篇”，场景是一只猎豹追一个女孩子，跑着喊着“啊！为什么追我！”乍一看还以为是个时尚产品的广告，谁知道是个药的，这个广告片中寓意其实是“糖浆成了小女孩的保护神”，但是老百姓能看的懂吗？何其正请陈道明做的那个广告“和其正清火气”，到这里还好，竟然来了个“做人要大气”“瓶装更尽兴！”，搞的什么，这和产品八竿子打不着！做人和一个饮料联系起来了！想象力够丰富的！再说了，饮料瓶装的就一定比灌装的好喝吗？不见得的吧！不知道有没有真的搞过调研！好端端的一个15秒的广告还不如广告语设计成“清火气，和气正！”多播几遍！
笔者认为向这些东西都是我国营销界人士过于学习或者应用西方营销理论的结果，在没有真正的搞懂中国居民的信息接收方式和思维方式或者说是生活文化的时候，直接借用西方的营销模式进行嫁接和创新，结果不能实现不到预期效果，弄不好就是“东施效颦”！很搞笑的一点是，老百姓看不懂倒是情有可原，人家是“专家”吗！搞艺术的！我国的很过广告做出来，老百姓看不懂，自己的目标消费群体看不懂，很是悲哀！其实笔者认为很关键的一点是我们的“专家”没有真正的搞懂你的消费者，没有做好“心战”或者是“脑战”！消费者看不懂，更有甚者是营销从业人士也看不懂，“各位专家”现在就开始苦笑了，“不好意思说你们，你们看不懂是因为你们不懂什么叫艺术！”笔者很认真的讲一句：做营销的专家们，别整天搞艺术好不好，搞的不好的话我们的上帝——广告受众被你的“艺术”给搞了！在做一个CASE前先去做你的调研，然后想明白了，再去做接下来的事情！
笔者认为营销其实就是“将一个人的思想装进另一个人的思想或者是至少影响另一个人的思想！
其实笔者感觉我们营销界人士都应该向国内因其企业广告几乎每年都上全年度“十大垃圾广告排行榜”的著名企业家史玉柱先生致敬和学习。为什么呢？虽然史玉柱先生的“俗不可耐”的广告一遍一遍的立体式轰炸，很多的年轻人不喜欢！但是你有没有真的去了解市场，其实在三四级市场，甚至在一二级市场还是很多的受众欢迎的。尤其是近两年，“史式广告”不断的进行更新换代，但是主题内容变化不大“除了送礼就是送健康！”。我想史总的目的肯定也不是占领全部的市场，只是通过各种手段去转变更多人的思想！笔者还想将的一点是：史玉柱在推出任何一个产品时都会亲自去市场调研分析，像脑白金上市之前自己带墨镜亲自下村里、小区和老人沟通交流，征途游戏试运行期间不但自己玩、体验，还和其玩家沟通。另外，“史式广告”即使推出基本上也是先在地方上试点，一点爆破之后再去攻城掠地而不是某些企业、专家动不动就去上央视、去当标王！甚至搞不好因为一个营销策划、后者广告来也匆匆，去也匆匆的再这个世界上销声匿迹，甚至即使黯然离场也摆出一个姿态“不要关注哥，个只是一个传说”！
以上是笔者近期对中国营销界“天上掉专家”式的现场进行反思，反思自己也在反思营销界，。笔者认为我国营销界不应该过多的专注于“西方式营销”的理论，观此而失彼！我国营销人应专注于中国市场行情和中国的居民文化，在自己的地上种自己庄稼，最后博采众长，总结出自己的一套营销体系，笔者暂且苟胆命名之为“中国式营销”！
一家之言，还望赐教！
张令凯：中国太阳能行业“非”著名评论家、观察家、营销实践与理论开拓者。现任职于一国内太阳能企业巨头，任区域营销经理，热爱营销。致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。 恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680